百年伊顿的可持续发展之道

  转载自 《中国计算机报》 郭涛

  2011年是伊顿公司的百年华诞。在台北市举行的2011年伊顿北亚区经销商大会上，200多位来自伊顿北亚区各国的经销商喜气洋洋。伊顿电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明告诉记者，许多经销商跟随伊顿已经有10-15年，最长的超过30年。伊顿的魅力何在，能让经销商有如此高的忠诚度，又是什么让伊顿百年不衰？

  渠道：变则通

  蔡嘉明介绍说：“伊顿80%的产品都是通过渠道销售的。伊顿未来会更加依靠渠道，为渠道商提供更多的支持。”举例来说，2010年，伊顿开设了一个门户网站，用于渠道销售的支持与管理。目前，70%的伊顿渠道商都通过此网站进行销售项目报备。这是伊顿与渠道商之间高度信任以及伊顿业务模式逐渐成熟的表现。

  伊顿电气集团电能质量业务北亚区销售总监谢忠男介绍说：“2011年伊顿销售策略的重点包括四方面，即在巩固产品销售的基础上，加强解决方案的销售能力;优化门户网站，提高服务效率;优化项目的组织与管理，为大项目提供更好的支持，提高项目的成功率;落实以行业划分的销售管理模式。”2011年，伊顿在渠道策略上的最大改变就是将过去按区域划分的渠道管理模式变成按行业划分。为此，伊顿还专门成立了一个方案销售团队，负责各重点行业方案的策划与销售。这个团队将直接参与一些重大项目的销售，从而进一步提高项目的成功率。

  近两年，随着UPS企业间的并购加剧，提供包括UPS、配电、制冷、监控等产品在内的机房一体化解决方案成了一种潮流。为了适应用户需求的变化，伊顿也加强了方案的销售。“伊顿将在开发自有产品的基础上，逐步建立方案销售的策略合作伙伴联盟，为不同行业的用户提供适合的一体化解决方案，从而捍卫伊顿UPS市场占有率第一的位置。”蔡嘉明表示，“伊顿很快将推出新的机房一体化方案。伊顿的技术和产品优势主要体现在UPS和配电等方面。在制冷、机房监控等方面，伊顿将寻找更多的合作伙伴。”

  制造与销售：扎根本地

  伊顿预测，2008-2012年，伊顿销售额的平均年复合增长率将达到20%。2012年，伊顿的销售额将是2007年的两倍，尤其是在北亚区和中国市场上，伊顿的销售增长更加强劲。伊顿在中国的快速成长与切实可行的本地化策略是密不可分的。

  蔡嘉明表示，伊顿在中国市场上是研发、制造和销售三箭齐发。目前，伊顿在北亚区拥有上千名工程师，其中仅负责太阳能逆变器产品的工程师就超过100人。伊顿在中国拥有两个制造工厂，其中位于深圳的工厂，面积新增1万平方米。2010年，伊顿进行了新一轮的产品升级，不仅在中国设立了高端产品Powerware 9395的实验室，而且对城堡系列1KVA-80KVA UPS的全部产品进行了更新，此外还推出了针对中国用户设计的内置滤波器的Powerware 9390。“以前，伊顿的产品重点在单相产品上，未来伊顿将同时兼顾单相和三相产品。”

  伊顿对位于台湾的汐止工厂的投资已经超过100万美元，并将于2011年4月开始在台湾生产Powerware 9395大型UPS系统。至此，伊顿在中国本地生产Powerware 9395大型UPS系统的计划已经得到全面落实。“以前在中国市场上，伊顿的高端产品全部由国外进口，交货周期长达8-10个月。实现高端产品本地化生产后，将大大缩短产品的交货期。未来，伊顿将为中国客户提供更好的本地化销售支持和服务。”蔡嘉明表示。

  品牌：花开两枝

  自从2008年收购台湾飞瑞以后，伊顿一直在整合和提高公司整体品牌形象方面下功夫。伊顿从一家经营轴承的小企业成长为多元化的年收入超过100亿美元的跨国企业，靠的就是产品的高品质、不断的技术创新以及可持续发展的经营理念。

  在UPS领域，伊顿在先后收购Powerware和飞瑞以后，如何将这些新力量拧成一股绳对伊顿来说是一次重大的考验。一方面，伊顿要不断提升一个统一的伊顿公司的品牌知名度，另一方面，伊顿还要同时兼顾伊顿和山特两个产品品牌。蔡嘉明表示：“以前，山特的单相产品在市场上的表现十分突出，现在，山特和伊顿(Powerware)三相产品的表现同样优异。未来，伊顿将立足于技术与产品创新，实现公司的可持续发展。”

  伊顿公司是一家多元化的动力管理公司，2010年销售额达137亿美元。2011年，公司已成立100周年。伊顿公司在许多工业领域都是全球领导者，包括电源品质、输配电及控制系统;工业设备和移动工程机械所需的液压动力元件、系统和服务;商用和军用航空航天所需的燃油、液压和气动系统;以及帮助卡车和汽车提升性能、燃油经济性和安全性的动力及传动系统。伊顿公司现有约7万名员工，产品销往150多个国家和地区。

  如需进一步信息，请访问伊顿网站 www.eaton.com.cn/pq 。