e家洁数亿元融资背后的"花钱逻辑"

  近日，国内首家家政O2O企业e家洁对外宣布，已完成金额数亿元人民币的C轮融资。据悉，本轮融资由知名券商和鼎晖资本、盛景母基金、腾讯产业共赢基金、德同资本、德丰杰资本共同完成。本次e家洁引入了券商直投基金，未来已有在国内资本市场登陆计划。

  近来，O2O行业融资消息不断，这一方面显示出市场的繁荣，另一方面也预示着项目的拥挤与泡沫。

  一般来说，拿到融资后的O2O企业纷纷都会将工作重点放到了投入补贴、争抢用户上面。但浮躁式的企业发展，让各垂直行业出现了同质化严重、用户体验差、服务质量难以保障等问题。

  e家洁计划是：本轮融资将主要用来招聘和培训家政阿姨，意欲通过家政标准化服务和阿姨职能细分来打造家政O2O生态体系。

  “得阿姨者得天下”

  2014年，中国GDP超过了60万亿元，按照中国社科院的预测年收入超过12万元的家庭将在2025年超过40%。人均消费能力提升、家庭结构变化、生活质量需求提升，直接导致了家政服务市场的火爆。而自2013年家政O2O爆发以来，投入其中的创业者不计其数，意识到这一领域重要性的投资人和行业巨头也纷纷进行布局。

  市场的火爆也催生了资本的热情，自去年年底以来，先后入场的家政O2O企业已经陆续拿到了B轮融资，其中e家洁算是佼佼者，率先取得了C轮融资。如果说去年底到今年初是家政O2O的融资、萌芽初期，那么现在就是各家平台短兵相接的时刻。

  一般来说，融资后的O2O企业都会选择以强补贴培育市场和用户习惯，借以迅速占领市场制高点。但不同于美业等其他O2O，家政O2O的用户其实对于到家服务已经非常习惯，市场培育已经完成，盲目砸钱在用户身上往往事倍功半。

  事实上，家政O2O真正的突破口并不在需求端，而是供给端，落实到具体的核心就是阿姨。家政O2O行业里有一句话：“得阿姨者得天下”，可谓一语中的。而对于e家洁来说，从初期的与家政公司谈合作模式，到之后决心做自己的阿姨资源，其目的也并非是做一个“互联网化的传统家政公司”，而是看清了“阿姨”在整个家政行业体系中所起到的重要作用。

  独特的“供给”

  目前看来，家政O2O线下已经培育起成熟需求，而要在这样一个相对成熟的行业中异军突起，拥有独特的供给成为突破口——e家洁首先关注到的是阿姨与用户的连接性。

  让我们想象一个场景：阿姨在晚上5点到8点的时间到达用户家中，顺便帮着买菜，随后提供保洁、做饭打包服务。

  在这样的家政服务闭环中，阿姨所担任的已经不仅仅是保洁阿姨的角色，她更像是用户的家庭生活顾问，以购买日用品(易耗品)—送上门—家庭保洁—带走干洗衣服—再次送衣上门—购买日用品(易耗品)这样不断重复这样的循环——e家洁将此称为家政服务的“阿姨+”模式。

  而通过“阿姨+”的串联与扩展，家政O2O建立起以单位用户家庭为基础的闭环，而每个闭环又是整个家政O2O生态圈中相互融合又有所独立的组成部分，无疑能使效率发挥到最大。

  更值得注意的是，相较于打车服务或者是送餐服务，家政O2O在频次和刚性需求上一直有所欠缺，而与美业、按摩等比较，家政O2O的客单价也是一个弱势。“阿姨+”最大化的拓展家政服务的覆盖面，提高阿姨的 基本技能，不仅能够提高用户的使用频次，还可以创造更高的附加值。

  当然，这样的模式，是以阿姨“数量”和“质量”为后盾的。此次，e家洁计划投入亿元用于阿姨的招聘和服务培训——除了计划在全国范围内进行线下招聘，还将为阿姨量身制定服务培训课程，不仅有室内清洁、家庭维修等传统服务项目的培训，还包括插花工艺、营养膳食以及交流礼仪等非常培训，力求让阿姨能够满足客户生活服务方面的各种需求。

  e家洁CEO云涛表示，阿姨是e家洁的核心资源，阿姨与用户的捆绑，能帮助企业扩大核心资源优势。通过“阿姨+”模式，e家洁将传统家政项目与专业家政项目相搭配，促使家政O2O的市场规模进一步拓展，从而扩大了整个家政市场的规模。

  让场景更加丰富

  用将阿姨作为桥梁，连接家政服务的一切，这对e家洁来说，已经是愿景的初步。而对于用户来说，阿姨还是连接用户生活场景和互联网场景的桥梁。与其他O2O行业相比，家政服务O2O有一种天然的场景优势——阿姨与用户并不是处于“一触即离”的场景中，而是处在用户与阿姨共同设定的具有较长时限的用户生活场景中。所以，阿姨的作用也不仅限于家政服务一项。

  云涛表示，阿姨跟用户接触时长较长，还利于拓展更多家政服务或增值服务项目，“e家洁阿姨去年销售会员卡卖了1500万元。”

  用户通过互联网端设定，而阿姨负责将“设定”执行到现实的用户生活场景中，在执行过程中，阿姨可以向用户推荐更多增值服务，从而丰富用户生活场景，并深度融合到用户场景中——这是e家洁的另一步打算。

  据悉，从去年到今年，e家洁正将天使投资和前两轮的投资转化为自己的核心资源——阿姨的数量规模和标准化服务培训，从而逐步尝试将e家洁平台、阿姨和用户连接在一起，让用户的体验不再拘泥于常规的家庭保洁项目。

  下一步，e家洁还计划在全国20个城市进行战略布局，通过阿姨链入更多的场景，为家政O2O带来更多可能。