供应商如何分配资源才有好效果？
在与合作伙伴合作的过程中，如何合理布局，有针对性地制定发展规划？下面的案例可能会对一些企业有所启示。
挖掘潜在客户 渠道帮忙大
在潜在客户开发方面，供应商的营销经理们一直对渠道抱有很深的成见。
供应商为开发各类潜在客户投入了大量的资金，但却收效甚微。在开发潜在客户的执行过程中，供应商往往把许多未经验证的潜在客户名单提供给方案提供商，最终却只是增加了方案提供商的销售成本。
供应商坚持启用潜在客户开发项目，这是因为它们不愿意承认这样一个事实，那就是一般只有渠道才创造出需求。
除此之外，供应商还会花大量经费启动令人眼花缭乱的营销活动。这些营销活动在很多时候都是华而不实的，虽然会加深终端客户的印象，但在刺激需求方面表现乏力。
事实的真相是，供应商的最佳选择是资助地方性的方案提供商，帮助后者推广自己，推广来自于供应商的产品。地方性方案提供商在开发客户方面是最具成效的。
在很多时候，供应商是在违心地启动广告攻势和潜在客户开发项目。因为如果他们不做出这种样子，就意味着他们实际上已经承认了是方案提供商创造了需求。
大多数供应商明白这一点，却不愿承认这一点。如果方案提供商没有创造需求的话，供应商为什么要针对方案提供商启动各式奖励计划？方案提供商创造了需求，这一点是毋庸置疑的。
各供应商需要重新审视自己分别在营销活动、潜在客户开发项目、合作伙伴激励项目上分配的资源。如果仔细考虑后，他们就会清楚，自己其实在资源分配上充满了偏见，自己的作为并没有真正迎合公司的营销目标和股东的利益。
白牌装机商决定处理器市场
在备受瞩目的处理器市场，AMD和英特尔之间爆发了甚为激烈的技术竞争与渠道竞争。
规模只及英特尔1/10的AMD，在过去一年取得了令人吃惊的进步。依赖于众多白牌机装机商合作伙伴的努力，AMD在白牌服务器和白牌桌面系统方面进展神速，其实际市场份额达到了预期的两倍。
AMD仅在7个月前才发布正式的渠道合作项目，但该项目却在极短的时间内就体现了极大的杀伤力。AMD能做到这一点颇为不易。毕竟，年销售额300亿美元的处理器巨头英特尔在北美有5万多家合作伙伴，其中包括约700家重点供应商，规模体现了实力。不过，AMD的成功却表明，白牌机装机商在处理器市场里也扮演了很重要的角色。
事实上，往往是白牌机装机商推动技术的普及，对企业级用户如此，对家庭用户亦如此。简而言之，白牌机装机商在服务器、台式机和笔记本等各市场都占据了最大且最关键的市场份额。AMD或英特尔或许会认为是惠普、IBM或戴尔占据了最大的市场份额，实际上却并非如此。这几家供应商虽然为AMD和英特尔供应了大量定单，但在推动新技术普及方面往往只扮演追随者的角色。
从AMD异常成功的Opteron处理器上就可看出这一点。先是众多白牌机装机商开始热推Opteron处理器，而后惠普和Sun才紧随。
